Think!というビジネス雑誌を買いました。

特集「人を動かすプレゼンの技術」
に惹かれてついつい…
いろいろなすごい人が
自分のプレゼンテクニックについて
語っているのですが
なかなか興味深いです。

中でも
経営コンサルタントの
御立尚資（みたち・たかしと読むらしい…）氏。
面白かったです。

氏は
クライアントに提案した戦略を
「理解してもらう」ことと
「実行してもらう」ことには
大きな違いがあると言います。

では
「行動」につながるプレゼンテーションとは何か。

理解と行動の間にある壁を突破するために必要なモノ、
それは
「感情」だというのです。

もちろん論理は重要であるが
自分の論理の正しさを信じるあまり
言葉でねじふせてしまうと
相手は心を閉ざしてしまう。

受け手の行動につながるコミュニケーションとは
実は
感情にアプローチする手法が必要なのだ…と。

そういえば
少し前に
某Ｔ版印刷の依頼で
高校の学校案内をプレゼンしたのですが
担当者がものすごく論理的な人で
企画書の中の
ほんの少しの論理的矛盾も許さん！という勢いでした。
結局
企画書の論理的構築のために
実際の提案内容を変えたりして
これは本末転倒では？と
感じるくらい。

そのプレゼンに落ちたのは
もちろん私のアイデアが凡庸だったせいですが
企画書を出すときに
我ながら「感動のない企画書だ」と
思ったことを覚えています。

閑話休題。

で
その「感情にアプローチする」プレゼンですが
まず
聞き手が
「これは自分のアイデアだ」と思うようなコミュニケーションだそうです。

まず
相手の土俵をきちんと設定して
「相手の知っている世界から話をスタートさせること」。
「そうそう、うちの業界ってそうなんだよね」みたいな。

そんな風に
相手と感情を共有した上で
「しかし、こういうこともかんがえなければいけませんね」という
新しい視点を提示する。

その際に
「まず全体像の輪郭を見せてから」
「細部の説明に移る」と
クライアントは話を理解しやすく
「認知した」という気分になりやすい。
（これを塗り絵手法というらしい）

さらに
材料を提示しながら
「どう思われますか」
「こんな風に考えているのですが、いかがですか」
と
常に聞き手の思考を刺激する。

ここで
「こうしたほうが面白い」
などという意見を引き出すことができれば
プレゼンは成功に近づく。

氏は
「プレゼンで100点をとろうとしてはいけない」と言います。
クライアントの参画する余地を残すことが
「実行」につながるのだ…と。

100点をとらなくてもいい、
というところが
ものすごく嬉しい。
もちろん
提案そのものが
箸にも棒にもかからなければ
意味はないのですが

誰も議論をはさむ余地のないくらい
完璧な理論武装が
かえってマイナスになるということは
あたまの悪い私には
神の声のようでしゅ〜。

実は
来週に
ちょっとした提案があるので
さっそく
この手法を使ってみようと思ってます。

こうご期待！

それにしても
私の席の前のＳ君、
今日もいちにち、暗すぎるぞ。
朝からひとこともしゃべらず
ひたすらパソコンに向かってる。

も〜打たれ弱いんだから。
あんな小者（失礼）に
怒られたくらいで落ち込むなよ〜
と
ハッパかけたくもなるのですが
声をかけることも拒否するような
どんよりオーラ。

ま
ふてくされて
仕事放棄しないだけ
感心、感心。

それにしても
励ましのつもりで
お菓子をあげたのに
（ブルボンのバームロール）
無視するのは
八つ当たりじゃないかい？

いいもん
私はおいしくたべるもん！